在日本，光是在關西地區就有超過100家的美容美髮產品經銷商，由此可見產業的蓬勃與市場的激烈競爭，在這麼多同類型的公司當中，由岡田務社長所創辦、領導的世界美容公司（WORLD BEAUTY, PIONEER）是其中規模最大、營業額最高的公司。 岡田社長的成就確實讓人稱羨，毋庸置疑，努力絕對是必要的，但是努力之外呢？岡田社長究竟由何特質？有何過人之處？成功的秘訣是什麼？相信這都是大家深感好奇的問題。 ※ 創業維艱，步步為營。 不是每個人都適合當老闆，但岡田社長就剛好是一個天生做老闆的人才，這點從他一路走過的奮鬥史就可以得知。打從一開始他就沒有長期為別人打工的想法，因為他認為在別人公司沒辦法按自己的方法做，他想驗證按自己的方法可以做得比較好。 他在進入這個業界的第二年就開始創立自己的公司，那年是1972年，至今已有38年，當時公司規模真的很小，工作人員也只有三位。回首過往，岡田社長說創業初期是最艱辛的，捱過這段時期，後面的一切都水到渠成。「剛開始公司規模小，很難跟提供產品的廠商要求什麼，要求獨家代理更是不可能。當時我採取很務實的做法，就是跟廠商約定目標業績，當我每一次都可以達到約定的目標時，對方就會認同我的實力，信任感也跟著產生，這時我跟對方的立場就改變了，我不用去拜託對方，反而對方會主動來拜託我做代理，目前公司代理的26個品牌都是廠商主動找我合作，並不是我去爭取的結果。我ㄧ直相信實力跟商譽是商場上談判最好的籌碼。也因為公司小，業務招募也會有困難，想當然大家都會想到有規模的公司上班，當時我的做法是提供員工比照一般正規公司的福利、薪資，像提供合理薪資、勞健保、退休金…..等，讓員工有正規公司正式職員的感受。」 在努力發展公司的過程中，岡田社長坦承管理員工確實不太容易，這其中最需要掌握的就是目標的一致性，公司與員工要有共同的目標，彼此間不能有分歧。 岡田社長說： 「好的業務只有兩種，一種是頭腦很好，另一種就是很勤勞。兩者都沒有， 絕對不可能成為好的業務。」 像他自己的公司是個銷售產品的公司，自始至終銷售都是最終目的，這點員工要能認同。但在達到業績目標的過程中，公司必須思考到員工立場跟困難點，要先自問如果是自己的話達不達得到，自己做得到的話再來要求員工，另外，要讓大家有一起做的感覺，通常一個人會有恐懼感，大家一起做恐懼感會減低，興奮感也會被激勵出來。 ※ 成就與挑戰 經過38年的努力，世界美容公司的規模早已不可同日而語，員工從3個人增加到目前的68人、經銷的品牌由最初的單一品牌發展到26個品牌、年營業額超過9億日幣……然而，眼前的成就並不能侷限岡田社長想不斷突破的想法，他下一階段的目標是讓年營業額成長到10億日幣，至於如何達成他心裡早有明確的藍圖。 就如同先前所提到的，日本美容美髮產業的競爭非常激烈，除了同類型的公司非常眾多之外，針對美容美髮產品的銷售，日本不像台灣多半採用總代理的模式，而是採用多個經銷商共同銷售產品的方式，也就是說，多家公司同時販賣同一種商品是普遍的狀況，加上經銷商彼此無法規範對方的銷售區域，市場的競爭也就更加激烈且混亂。在這樣的現實條件之下，要以公司現有的基礎去發展，達到業績大幅度提升的目標並不容易。然而，過去長期的經驗讓岡田社長對市場的變遷具備高度敏銳度，也讓他能夠很明確地歸納出公司的發展方向，他說：「日本美容美髮產業是高度自由競爭的產業，每個公司都 可以提供他獨特的做法去贏得顧客的青睞。雖然目前公司販售的品牌多達26個，涵蓋美髮、美容、彩妝、SPA、美材類……等種類，也販售相關儀器設備，但我知道，以目前的做法無法達到我預設的目標，必須有所改變才行。接下來我想採行的做法是讓公司走向能夠提供顧客全方位服務的方向，滿足客戶各方面的需求，比如增加開店的裝潢、整體規劃等服務，而不是單單提供產品的供應商。當然，我也了解顧客喜新厭舊的心理，未來也將提供更多樣化的產品供顧客選擇。」 即使市場現狀競爭激烈而且混亂，岡田社長還是對美容美髮產業未來的發展深具信心，他說：「只要有女人的存在，業界就不會滅亡！女人生性愛美，不可能放任外在而不與理會。」他也認為目前全球不景氣的連鎖效應當然會對營業產生影響，沒有人可以斷言接下的變化是什麼，但做為這個產業的經銷商還是有出路，那就是「更加重視顧客需求」，也就是花更多力氣、心思跟沙龍的顧客溝通，協助他們解決問題。 ※ 看好台灣的彩妝保養市場 近幾年，岡田社長公司的業務也開始往海外發展，而台灣是該公司在海外的第一個據點。其中最重要的原因看好台灣將來彩妝保養市場發展的潛力，並確認旗下所經銷的UTOWA ML這個品牌適合在台灣發展，其次，則是因為與深具行銷實力的肯邦公司建立了合作的關係。市場好、產品優、也有了值得信賴的合作夥伴，這幾點要素確定了，剩下的就是執行面的問題。 在將UTOWA ML引進台灣之前，岡田社長就明白台灣的美髮沙龍在店販產品銷售這個部份已有一定的基礎，但大部分都侷限在美髮產品的販售，引進彩妝保養產品的販售，提供更多元化的服務可以說是全新的概念，也是沙龍營業型態的突破。對於UTOWA ML未來的在台灣的發展，岡田社長深具信心：「在日本，有很多的沙龍因為彩妝保養品的銷售而對營業產生很大的幫助，我相信將來台灣的沙龍會陸續跟進，因為，提供多元化的服務，滿足顧客需求，絕對是沙龍未來要走的方向。」 超級業務教戰守則 因為公司是經銷商的屬性，公司內百分之90以上的員工都是業務，而業務的高業績是公司成長的基石。在岡田社長的公司裡，每一位業務都有非常高的生產力，這主要是因為岡田社長本身就是個超級業務，自有一套訓練業務的獨門法則。 1. 成員力求年輕化 岡田社長認為公司成員「年輕化」是公司競爭力的來源，尤其是業務一定要年輕，因為年輕的新人會帶來刺激跟動力，讓成員組成不斷自然淘汰，這是公司進步很重要的動力。 2. 以客為尊 日本松下電器的社長松下幸之助是岡田社長最佩服的人，每次他的發言一定會感謝使用松下電器產品的所有顧客，岡田社長認為像這樣以客為尊，由衷感謝顧客支持的精神是每一位公司成員都必須學習的方向。 3. 勤能補拙 岡田社長經常對旗下業務這麼說：「好的業務只有兩種，一種是頭腦很好，另一種就很勤勞。兩者都沒有，絕對不可能成為好的業務，也不適合繼續待在公司裡。」頭腦好的人可以用很少的力氣達到最好的效果，頭腦不好的人只能靠勤勞，拜訪的顧客數多一點，也可以達到一樣的效果。他自認本身就是屬於後者，回想自己28歲時，一個星期可以拜訪140家沙龍，平均每天20多家，個人一個月的業績達到一千萬日幣，業績是一般業務的三倍。每天這麼多家的拜訪量，每家沙龍停留的時間可能只有5分鐘，5分鐘能做什麼，這就看個人功力，充分利用還是可以達到15分鐘甚至30分鐘的效益。對業務來說，充分利用清醒的時間去做事非常重要，實際行動的業務才會有業績，空談者是不可能有績效出來的。 4. 站在顧客的需求去思考 一般業務容易犯的迷思是從本身的角度出發，一心只想將自己想賣的產品賣出去，這是錯誤的思考模式。業務應該改變本身既定的想法，設身處地為顧客著想，以滿足顧客需求為第一優先。而顧客的想法無非是想讓沙龍更賺錢，業績蒸蒸日上，業務如能從這角度去提案，顧客的接受度就會提升。 5. 幫助顧客創造人員的單位生產力 通常業務會將焦點放在協助全店業績的提升，岡田社長看來這並不正確，目光應該放在人員單位生產力的提升。並不是店大、人多、總業績高利潤就高，如果人員的單位生產力不夠，實際獲利可能少於總業績較小的小型店。業務必須將著眼點看得深入點，除了了解店整體的營業狀況，也必須與沙龍中的每一位設計師互動，理解他們的需求，提供必要的協助。沙龍中個人的單位產能提高，整體利潤就會提升，業務本身的目標也可以達成。 ※ 設身處地為員工著想 因岡田社長對員工的工作要求有著極高的標準，相對於此，他對員工的照顧也稱得上是無微不至。對此他有一個基本的想法：「既然員工這麼努力為公司付出，身為社長有責任給他們好的工作環境，他們才有能力帶給家人好的生活。」 對待員工，岡田社長一貫秉持的原則是「身教重於言教」、「將心比心」。而從員工眼中看來，岡田社長是大家由衷佩服、尊敬的人，不論工作或做人，他都是大家學習的目標。比如他對員工非常體貼，只要顧客來上課時，他總會自己留在教室中陪顧客聊天，要員工們趕緊去吃飯。此外，岡田社長是完全沒有社長架子的人，非常平易近人，即便已經有現在的成就，他還是經常跟大家一起做包裝、搬貨的工作，往往第一次到公司的人會認不出他是社長，而誤認為是公司的某個老業務。而為了了解員工內心的想法，岡田社長也常在下班之後舉辦員工的聚會，藉此與員工聯絡感情，他認為在白天的工作場合不可能聽到員工的真心話，下班後的聚會可以讓員工敞開心胸，說出本身真正的需求。對於資深員工將來的發展，岡田社長也有所規劃，公司現行的加盟體制，為資深員工創業提供了很好的機制。 ※ 成功的秘訣──享受做生意的樂趣 台灣人有句話說：「生意子難生」，意思很少人天生懂得如何做生意，在這方面，岡田社長有很好的遺傳，父親是中古車商，他從小就觀察父親將中古車整修以後再以賣出賺取差價的過程，培養出他對做生意的興趣。除了興趣之外，他也很能享受做生意的樂趣，這也是他能夠長期作戰、不斷突破最主要的原因。至於那個讓他非常享受的樂趣到底是什麼？那就是「主動開發創造生意的可能性」。他說自己的性格是沒辦法坐著等客人上門的，一定要主動出擊，因為，等待的成果是可以預知的，主動開發才能創造無限的可能性。 在整理岡田社長的採訪稿的過程中，我腦海中不斷閃過一部電影─白銀帝國的畫面，男主角的父親對他訓話說：「你哪裡懂什麼是做生意？」男主角回說：「做生意不過就是做人。」再對應到岡田社長的經商過程，好像這話說的真有道理。岡田社長有現在的成就當然後面有非常多繁複的因素，但是，也不妨說他是一位真的懂得實踐「人道」的人，積極、努力、以身作則、將心比心、謙卑、平易近人、心胸寬大……，經過社會歷練的人都知道，要集這麼多好的特質於一身有多麼不容易，而這樣一位與眾不同的長者，確實值得你我尊敬與學習。