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這一年來，帕瑪的經營模式又有了重大改變，那就是全面引進肯邦公司所代理的UTOWA ML彩粧保養系列。可預見的是，UTOWA ML彩粧保養系列的加持將帶動帕瑪的再次轉型，正式朝全方位沙龍的方向邁進。
文字／ERIKA 攝影／CINDY |
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帕瑪系列店目前已是桃園地區頗具規模、而且深受當區消費者認同的沙龍體系。處在外界環境嚴峻的現實之下，在不超過10年的時間內，由一家店發展成現在12家店的規模，每一家店還要能保有一致的質感，達成這樣的成績誠屬不易。審視帕瑪系列店成長的歷史，就會發現該體系之所以能不斷保有競爭力且不斷成長，其中最關鍵的因素是經營者每每能預先洞悉市場的需求，迅速調整經營的方針，然後擬定策略並加以落實。
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引進彩粧品帶動沙龍升級
KEVIN與LIYA兩夫妻是帕瑪系列店的經營者，夫妻倆的深厚情感、合作無間，共同遞造了帕瑪體系目前令人羨艷的成績，不過，就這次帕瑪全面引進UTOWA ML彩粧保養系列這個項重大決定來說，向來暸解顧客需求的LIYA擔任了幕後推手的角色。
LIYA說到做這個決定主要基於三個理由：「首先，我是站在顧客的立基點來看市場需求，現在的趨勢要求整體的完美，光是髮型好是不夠的，還要有好的肌膚跟美麗的彩粧來搭配，而UTOWA有著國際品牌的形象及優越的產品力，剛好可以滿足顧客在這方面的需求。其次，借助UTOWA的資源，可以在店內新增彩粧保養相關的服務項目，讓沙龍轉向提供
全方位服務的型態，有助於拉開帕瑪與其他沙龍的差異性。第三個考量是培養工作夥伴的第二專長，UTOWA可以提供專業技能及消費價值觀的雙重訓練，除了可以培養夥伴們的皮膚、彩粧方面的專業知識、技能，對於美感的養成也有很大的幫助。」
獨鍾UTOWA的理由
面對眾多的彩粧保養品牌，LIYA為何獨獨鍾愛UTOWA？這點頗引人好奇。LIYA說：「本身出自內心認同、喜歡這個個品牌是根本的因素。自己由衷喜歡的產品才能夠賣給顧客，這是我做產品販售的基本理念。
因此，本身一定要先用，在引進之前我本身用了很長的時間，確認了產品的品質、功效才做這個決定。」
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除此之外，LIYA也指出了UTOWA其實有它先天的優勢：「因為是植村家族所推出的產品，消費者早已聽聞植村秀的名聲，有了既有的好印象，在現場做推薦的時候可以省很多力氣。」當然，UTOWA豐富的教育資源也引發LIYA對該品牌更深層的興趣。
LIYA也表明帕瑪體系下的所有沙龍在這一兩年內會全面引進UTOWA，因為，這個改變是公司營運方向的調整，基於明確的方向跟清楚的思維，不是一時興起或只是嚐試看看。LIYA說：「要改變就要全面一起改，團隊的發展方向、形象、服務品質…才會一致，目前已有10家店引進UTOWA，要不了多久，剩餘的兩家也會跟進。」
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認定UTOWA是一項長期的投資
事實上，LIYA對全面引進UTOWA這件事並未存在任何疑慮或不安，她認為方向正確、產品品質好、教育完整這些要素都經過再三確認，剩餘的只是怎麼去做的問題。對LIYA而言，引進UTOWA是個轉型必經過程，也是一項長期的投資，並不會認定這項投資可以在短期內獲利，她說就像當初做美髮品的店販一樣，也是堅持了很長一段時間才看到成績，目前每家沙龍的髮品店販績效都可以達到營業額的25%以上，這就是長期投資、經營所累積的成績，而LIYA認為UTOWA經過今後長期的努力，一定也可以發展得跟髮品一樣好，甚至創造超越髮品的利潤，LIYA指出，「彩妝保養 品的單價比髮品貴很多，相對利潤也比較高，所以未來銷售績效超越髮品是一個可以成就的目標。
設定短中長期的目標
因為洞悉了UTOWA是個需要長期經營的投資，不可能竿見影，所以，更需要步步為營，LIYA清楚地列舉出短期、中期、長期努力的目標。
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就短期的目標來說，LIYA擬定了以下幾項努力的重點：
1. 完成基礎教育訓練：藉助UTOWA的教育資源，讓同仁對基礎皮膚學、保養學、彩妝學、UTOWA產品有基本正確的認知。
2. 全員通過基礎教育測試認證
3. 所有工作夥伴親身體驗產品的優越性，成為產品的愛用者。
4. 鼓勵各店分享成功的銷售故事，累積成功案例。
5. 對工作人員進行訓練，三個月內將彩妝服務納入現行MENU的標準化服務流程中。 |
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中期努力的事項（三個月以後）：
1. 正式對外展開各種宣傳，全面告知顧客目前沙龍有提供彩妝、保養服務及產品販售，正式轉型為提供全方位服務的沙龍。
2. 每季由肯邦公司UTOWA講師協助，定期做流行彩妝的提案發表。
3. 在各店培育1~2名彩妝種子服務人員，讓UTOWA的推廣得以專注、持續。 |
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長期目標（三年以後）：準備投入三年的時間來深耕，目標是凡來店的每一位客人都會購買一瓶UTOWA產品。
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銷售從粉絲著手
LIYA除了是一位優秀的沙龍經營者，她同時也是高業績的設計師，更是個不折不扣的店販高手，即使過去沒有做過彩粧保養產品的銷售，她也可以很快地以髮品銷售的經驗掌握到推薦彩粧保養產品的有效方法。舉例說，她說每位工作夥伴都必須成為產品的愛用者，唯有衷心喜歡產品在推薦時才有充分的說服力。其次，要讓皮膚自己說話，好的產品會在皮膚上顯現成效，這會引起顧客的高度興趣。認同產品價值也很重要，這必須從教育跟觀念養成著手，而認同產品本身具備高的價值可以讓自己在銷售時更有信心，不會因為價格高而有心虛的感覺。最後，就是從設計師本身的粉絲下手，一開始不可讓所有的顧客都接受，但是只要是設計師就會有一群忠實的粉絲，這些粉絲就是最好的銷售對象，從這一小群人開始慢慢再去影響更多的人。
走在對的方向
「方向對了，就不怕路遙遠。」這是一句耳熟能詳的話，但是印證在LIYA的做事風格上就非常貼切。她的名言是：「在我腦海中沒有過做不成這個念頭，一心想要做成的話絕對可以找到方法。」充分顯露他過人的企圖心與毅力，也正是這樣異樣的特質，讓她得以掌穩帕瑪航行的舵槳，帶領團隊邁向正確的方向。對於UTOWA的發展，LIYA抱持著同樣的態度，思路清晰的她設定了目前的首要目標，就是讓帕瑪總店先做出成績來，因為，旗下所有店都以總店馬首是瞻，一旦總店成功了，一切也就水到渠成。
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