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首頁 > Encounter 「遇」季刊 > 特色沙龍推薦 > 2011. 春季號 NO.27

這一年來,帕瑪的經營模式又有了重大改變,那就是全面引進肯邦公司所代理的UTOWA ML彩菻O養系列。可預見的是,UTOWA ML彩菻O養系列的加持將帶動帕瑪的再次轉型,正式朝全方位沙龍的方向邁進。
文字/ERIKA 攝影/CINDY

帕瑪系列店目前已是桃園地區頗具規模、而且深受當區消費者認同的沙龍體系。處在外界環境嚴峻的現實之下,在不超過10年的時間內,由一家店發展成現在12家店的規模,每一家店還要能保有一致的質感,達成這樣的成績誠屬不易。審視帕瑪系列店成長的歷史,就會發現該體系之所以能不斷保有競爭力且不斷成長,其中最關鍵的因素是經營者每每能預先洞悉市場的需求,迅速調整經營的方針,然後擬定策略並加以落實。

引進彩菻~帶動沙龍升級
KEVIN與LIYA兩夫妻是帕瑪系列店的經營者,夫妻倆的深厚情感、合作無間,共同遞造了帕瑪體系目前令人羨艷的成績,不過,就這次帕瑪全面引進UTOWA ML彩菻O養系列這個項重大決定來說,向來暸解顧客需求的LIYA擔任了幕後推手的角色。
LIYA說到做這個決定主要基於三個理由:「首先,我是站在顧客的立基點來看市場需求,現在的趨勢要求整體的完美,光是髮型好是不夠的,還要有好的肌膚跟美麗的彩菬虓f配,而UTOWA有著國際品牌的形象及優越的產品力,剛好可以滿足顧客在這方面的需求。其次,借助UTOWA的資源,可以在店內新增彩菻O養相關的服務項目,讓沙龍轉向提供 全方位服務的型態,有助於拉開帕瑪與其他沙龍的差異性。第三個考量是培養工作夥伴的第二專長,UTOWA可以提供專業技能及消費價值觀的雙重訓練,除了可以培養夥伴們的皮膚、彩菑霅悸滷M業知識、技能,對於美感的養成也有很大的幫助。」

獨鍾UTOWA的理由
面對眾多的彩菻O養品牌,LIYA為何獨獨鍾愛UTOWA?這點頗引人好奇。LIYA說:「本身出自內心認同、喜歡這個個品牌是根本的因素。自己由衷喜歡的產品才能夠賣給顧客,這是我做產品販售的基本理念。
因此,本身一定要先用,在引進之前我本身用了很長的時間,確認了產品的品質、功效才做這個決定。」

除此之外,LIYA也指出了UTOWA其實有它先天的優勢:「因為是植村家族所推出的產品,消費者早已聽聞植村秀的名聲,有了既有的好印象,在現場做推薦的時候可以省很多力氣。」當然,UTOWA豐富的教育資源也引發LIYA對該品牌更深層的興趣。
LIYA也表明帕瑪體系下的所有沙龍在這一兩年內會全面引進UTOWA,因為,這個改變是公司營運方向的調整,基於明確的方向跟清楚的思維,不是一時興起或只是嚐試看看。LIYA說:「要改變就要全面一起改,團隊的發展方向、形象、服務品質…才會一致,目前已有10家店引進UTOWA,要不了多久,剩餘的兩家也會跟進。」

認定UTOWA是一項長期的投資
事實上,LIYA對全面引進UTOWA這件事並未存在任何疑慮或不安,她認為方向正確、產品品質好、教育完整這些要素都經過再三確認,剩餘的只是怎麼去做的問題。對LIYA而言,引進UTOWA是個轉型必經過程,也是一項長期的投資,並不會認定這項投資可以在短期內獲利,她說就像當初做美髮品的店販一樣,也是堅持了很長一段時間才看到成績,目前每家沙龍的髮品店販績效都可以達到營業額的25%以上,這就是長期投資、經營所累積的成績,而LIYA認為UTOWA經過今後長期的努力,一定也可以發展得跟髮品一樣好,甚至創造超越髮品的利潤,LIYA指出,「彩妝保養 品的單價比髮品貴很多,相對利潤也比較高,所以未來銷售績效超越髮品是一個可以成就的目標。

設定短中長期的目標
因為洞悉了UTOWA是個需要長期經營的投資,不可能竿見影,所以,更需要步步為營,LIYA清楚地列舉出短期、中期、長期努力的目標。

就短期的目標來說,LIYA擬定了以下幾項努力的重點:
1. 完成基礎教育訓練:藉助UTOWA的教育資源,讓同仁對基礎皮膚學、保養學、彩妝學、UTOWA產品有基本正確的認知。
2. 全員通過基礎教育測試認證
3. 所有工作夥伴親身體驗產品的優越性,成為產品的愛用者。
4. 鼓勵各店分享成功的銷售故事,累積成功案例。
5. 對工作人員進行訓練,三個月內將彩妝服務納入現行MENU的標準化服務流程中。

中期努力的事項(三個月以後):
1. 正式對外展開各種宣傳,全面告知顧客目前沙龍有提供彩妝、保養服務及產品販售,正式轉型為提供全方位服務的沙龍。
2. 每季由肯邦公司UTOWA講師協助,定期做流行彩妝的提案發表。
3. 在各店培育1~2名彩妝種子服務人員,讓UTOWA的推廣得以專注、持續。

長期目標(三年以後):準備投入三年的時間來深耕,目標是凡來店的每一位客人都會購買一瓶UTOWA產品。

銷售從粉絲著手
LIYA除了是一位優秀的沙龍經營者,她同時也是高業績的設計師,更是個不折不扣的店販高手,即使過去沒有做過彩菻O養產品的銷售,她也可以很快地以髮品銷售的經驗掌握到推薦彩菻O養產品的有效方法。舉例說,她說每位工作夥伴都必須成為產品的愛用者,唯有衷心喜歡產品在推薦時才有充分的說服力。其次,要讓皮膚自己說話,好的產品會在皮膚上顯現成效,這會引起顧客的高度興趣。認同產品價值也很重要,這必須從教育跟觀念養成著手,而認同產品本身具備高的價值可以讓自己在銷售時更有信心,不會因為價格高而有心虛的感覺。最後,就是從設計師本身的粉絲下手,一開始不可讓所有的顧客都接受,但是只要是設計師就會有一群忠實的粉絲,這些粉絲就是最好的銷售對象,從這一小群人開始慢慢再去影響更多的人。

走在對的方向
「方向對了,就不怕路遙遠。」這是一句耳熟能詳的話,但是印證在LIYA的做事風格上就非常貼切。她的名言是:「在我腦海中沒有過做不成這個念頭,一心想要做成的話絕對可以找到方法。」充分顯露他過人的企圖心與毅力,也正是這樣異樣的特質,讓她得以掌穩帕瑪航行的舵槳,帶領團隊邁向正確的方向。對於UTOWA的發展,LIYA抱持著同樣的態度,思路清晰的她設定了目前的首要目標,就是讓帕瑪總店先做出成績來,因為,旗下所有店都以總店馬首是瞻,一旦總店成功了,一切也就水到渠成。



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